在采访企业用户的过程中，我总会询问他们一些关于如何购买存储设备的问题。每每整理访问记录，都会从中发现一个有趣的共同点：大多数企业——特别是中小型企业——的IT决策者们在与存储设备转售商打交道的过程中，往往会因为日程安排紧张、经验不足、缺乏谈判技巧等多方面因素，在交易中处于下锋，甚至付出数倍于企业预算的货款。

　　最近，我就采访了一家小型公司，它前不久刚购置了一批EMC的SAN网络存储设备。当我询问该公司的IT部经理为什么选择EMC的产品时，他告诉我，“因为转售商说EMC的产品最适合我们。”然后，我又询问了他其它一些问题，整个采访结束之后，我的心中已经得出一个结论：这个家伙上当受骗了，巧舌如簧的转售商自始至终想的只是如何将价格最昂贵的存储设备推销出去，压根儿就没有从公司应用需要的角度考虑过。

　　在采访其它中小型企业时，我发现它们购买存储设备的经历都差不多，大多都是对转售商言听计从，转售商说该买什么设备就买什么设备。

　　搞IT的人大多都是技术出身，并没有接受过专门的谈判技巧培训，毕竟他们每天面对的都是单纯的技术环境，而不是商界的尔虞我诈和讨价还价。狡猾的转售商们非常清楚这一点，所以，经常向客户们推荐一些超出他们需求和预算的昂贵设备。

　　退一步讲，就算你真的相信转售商的那套鬼话，认为他所推荐的设备真的最适合你的公司，接下来，我再告诉你一件事，也许你就会改变以往的想法了。曾经有5家来自不同行业的企业向同一家转售商购买存储设备，它们从转售商得到的建议品牌不是EMC就是IBM，原因无它，只因为这些知名厂商给转售商的销售提成最高。世界上没有哪件商品是万能的，存储产品也一样，同一套设备怎么可能适合所有的行业应用呢？

　　前不久，我遇到了一个从事销售工作的朋友，他曾经在两家大型的存储设备生产厂家和一家转售公司干过。他告诉我一些中小型企业在购买存储设备时应该掌握的谈判技巧，事实上，在他所碰到的企业买家当中，没有人注意过这些：

• 在价格保持不变的情况下，要求厂商提供更长的设备保修期限。如果转售商开出的条件是免费保修一年，那么，购买者至少应该要求延长至两年；
  
  
• 要求使用延期付款的方式。告诉转售商你不想马上付款——至少得试用半年之后，再开始分期付款；
  
  
• 要求转售商在谈判时一定要带上一名系统工程师。技术人员毕竟是比较容易打交道的，当你与他混熟了之后，他将会为你提供一些专业性的建议；
  
  
• 询问转售商他们共代理了几个存储厂商的产品品牌，以及不同品牌的销售情况。这是判断“转售商从哪家厂商那儿拿到的提成最高”的最直接的办法；
  
  
• 同时与几家转售商接洽，只要存在竞争，高高在上的转售商们自然会放低姿态。不过，中小型企业往往因为人手不够，无法安排太多的时间与转售商们周旋，但是，主动制造竞争，确实是对付转售商的最有效的手段；
  
  
• 与转售商谈判时，不妨带上公司的财务总监，他们对金额的敏感度肯定比一般的技术人员来得强一些；
  
  
• 如果转售商代理了多家厂商的产品，你从中挑选出三款比较感兴趣的，然后告诉转售商你希望几款产品搭配着使用，他们肯定会说“不行”，然后重点向你推荐某一家厂商的产品。这也是快速判断出转售商想促销哪个品牌产品的简便方法。

　　并不是说所有的转售商都不会设身处地地为客户考虑，这样的结论确实武断了一些。转售商与用户之间应该建立起一种互利的、健康的业务关系。笔者撰写本文的目的，也只是为了提醒中小型企业的IT决策者们应该懂得如何保护自己的正当权益，让谈判变得更加透明化。

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