反噬中小企业市场？

    眼见EMC推出面向新市场的新产品，一位熟悉这家公司的业内人士认为，EMC的业务正朝两个方向扩展：一是业务纵深方向。最早做信息存储，之后扩展到信息的存储、保护、管理的智能化、虚拟化和自动化等，其目的就是实现从创建信息到销毁信息的整个过程中提供解决方案。二是客户群的横向扩展。以前的客户主要集中在大型企业，之后逐步扩展到中小企业，再到小企业甚至家庭用户。推出存储宝箱，正是EMC第二个方向的策略体现。

    IDC最新研究显示，到2011年，数字宇宙总量将接近18000亿GB，与2006年相比，膨胀10倍，其中70%的数字信息由个人创造。不可否认的是，尽管家庭存储市场的前景确实诱人，而且是一个可以不断细分实现差异化竞争的新领域，但现实是家庭存储真正走向普及，仍需要跨过一些障碍。

    业内人士马先生指出：“目前中国市场家庭用户的接受度可能是EMC要面对的最大问题。其次，价格问题也是影响普及的一个关键因素。再就是可操作性，如果家庭存储系统操作复杂，仅限于一些专家人群，那么它在家庭中的地位将受到怀疑。”他表示，“事实上这款新产品反倒更适合众多的小型企业和中型企业的部门办公环境使用。”叶成辉也坦承：“今天家用市场还不需要用到1TB、4TB这么大的容量，几年以后有高清录影时才会用到。”

    当高端存储市场增长趋缓，众多厂商又蜂拥至中小企业市场时，EMC选择这一时机推新品的真实意图不可忽视。特别是新品的适用群体既可向上打入中小企业，又可向下延伸，无疑这种双向市场定位为其今后的发展预设了多种可能性。

    补足短板，渠道提速

    在EMC忙于备战新品的时候，其竞争对手则在传统市场加紧了渠道布局，试图以此抵消EMC的优势。

    较之IBM和惠普在国内显现出来的渠道实力，EMC仍有很多“功课”需要做。王萍就认为，目前中小企业在选购服务时更看重两个最关键的因素，一是售前的性价比，再就是服务。

    在EMC大中华区市场及渠道战略总监梅敏玲看来，现在的家用市场“有点像2002年的笔记本市场”，还是一个很小的市场，但“这块市场未来会有很大的增长，可能就在一两年的时间”。

    尽管市场潜力被看好，但在进入中国市场的过程中，EMC也必须面对不少现实的困难。“中国市场很大，覆盖是一个很大的挑战。所以前期主要把精力放在分销业务模式和梳理内部流程上。把直接面对客户变成分销，内部流程有很多地方需要改变。”梅敏玲说，“大客户比较容易管理，而中国中小企业数以百万计，销售一下增加很多，短时间内建立一个有效的内部管理系统需要很大的工作量。”

    EMC不仅在中小企业渠道需要与竞争对手缩小差距，新进入的家用市场同样面临另建渠道的现实问题。“原有分销商集中于中小企业产品，而存储宝箱是一个属消费类的产品，它的渠道与企业渠道模式操作都很不一样。”梅敏玲称，“目前合作的两家分销商中，一家是神州数码，之前是和他们的企业系统部合作，现在存储宝箱是与其通用信息产品部合作。另一家是中电广通。他们开发的二级渠道都主要针对家用和SOHO.”

    显然，EMC还是希望借助神州数码的力量。此前的3月18日，EMC刚与神州数码联合宣布成立了合资公司——神州数码易安信信息技术有限公司。在业内看来，神州数码比EMC更熟悉本土用户的需求，更熟悉当地独立软件开发商（ISV），EMC选择跟神州数码合作，比它单枪匹马的成功机会大得多。

    “在企业IT里面，很多人知道EMC，但朋友之间一谈到EMC，就没像惠普、联想、IBM那么印象深，这才是对我们最大的挑战。”叶成辉直言。

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